Внедрение в бизнес одного лишь РНП позволит увидеть главные проблемы компании и оперативно решить их, кратно ускорив рост. Но как не упустить важные детали и сделать всё наиболее эффективно? Объясняю в видео.
Расшифровка видео
В этом видео…
0:00
если люди
0:01
созваниваться и проговаривает вслух
0:04
цифры за период Вот это уже создаёт
0:07
магический вот эта штука которую я
0:09
рассказываю Она идёт из довольно больших
0:11
крупных структур это не рука на пульсе
0:14
Но это рука на пульсе самое плохое – это
0:17
иметь иллюзию что ты это уже понимал
0:19
слышал тысячу раз вот это очень опасно
0:21
ловите себя на этом некоторые пугаются 2
0:23
часа пробыли на рнп такие Боже мой Это
0:26
что теперь каждый день такое
0:28
да
Суть РНП и почему оно нужно всем
0:31
это один из инструментов регулярного
0:32
менеджмента который синхронизирует все
0:34
отделы позволяет собственнику регулярно
0:35
контролировать все метрики бизнеса
0:37
вообще история этого рнп такая меня
0:39
этому вдохновил вид Кузнецов он
0:42
продолжает создавать чувство унижения и
0:44
вдохновения Каждый раз когда мы с ним
0:46
общаемся У него сейчас 150 млрд уже по
0:49
году цели у него триллион Вы знаете да И
0:53
вот НП – это как он сам говорит один из
0:56
самых ключевых механизмов для этого уже
0:58
сколько лет компания 830 утра созвон
1:00
топ-менеджмента по цифрам он занимает на
1:03
все эти 150 млрд буквально там 15-20
1:06
минут ему в своё время рассказал это
1:08
сидов ещё Рогачёв Андрей то есть вот эта
1:11
штука которую я рассказываю Она идёт из
1:13
довольно больших крупных структур во
1:15
всём моём окружение я такой фанат и
1:17
популяризатор этого это как-то
1:19
приживается и начинает потом служить мы
1:21
это используем как таблицу Сразу говорю
1:23
у нас достаточно мозгов и технических
1:25
умений чтобы из этого сделать дашборд
1:27
Power Bi Click Sense там и прочий Мо
1:30
штуки но это не требуется потому что
1:32
именно вот эта форма форма таблиц она
1:35
гораздо более гибкая потому что мы можем
1:37
одним днём убрать строчку мы можем
1:39
быстренько переписать название строчки
1:41
нам гибкость адаптивность важнее чем
1:44
красота по факту это совещание вслух
1:46
которое происходит вот это тоже очень
1:48
важно понять что само наличие Таблицы с
1:51
данными или дашборда оно как бы не даёт
1:54
нам эффекта который нам нужен а вот если
1:56
люди созваниваться и проговаривает вслух
2:00
цифры за период Вот это уже создаёт
2:02
магический эффект потому что тогда мы
2:04
лишаем себя права на незнание можно не
2:07
знать что происходит но когда у нас есть
2:09
ответственность и обязанность сделать
2:11
созвон и сообщить просто цифры ключевые
2:13
метрики за прошедший период Теперь мы не
2:15
можем не знать и теперь самое главное
2:17
все остальные знают а если Теперь мы
2:19
сообщаем цифры за период то мы должны на
2:22
них отреагировать это очень важно потому
2:24
что провоцируется решение это вот мой
2:27
способ захватить реальность того что
2:29
ходит в любой момент иметь возможность
2:31
добраться до любой метрики до любой
2:33
цифры любого направления Я понимаю что в
2:36
любом из бизнесов я могу Вот случайно
2:38
зайти в Зум и послушать цифры за любой
2:41
день и они будут идти Я сам не заполняю
2:44
эту таблицу я сам её не слушаю каждый
2:46
день но этот процесс идёт в каждом
2:49
проекте он происходит каждый день и я
2:52
считаю до сих пор что это вот ну это
2:54
прямо фундамент это база как говорят мои
2:56
друзья нескучные финансы если у Вас уже
2:59
есть НП самое выгодное что вы можете
3:01
сделать щёлкнуть пальцам и сказать так
3:03
то что у меня есть это не значит что у
3:04
меня есть тот эффект который
3:06
подразумевает дашкиев сейчас поэтому
3:09
дай-ка я отменю моё знание открою
3:11
форточку и буду слушать очень
3:13
внимательно потому что Вполне возможно
3:16
что несколько ключевых решений принятые
3:18
на основе того понимания которое он
3:20
пытается вам передать будет для меня
3:22
ключевыми самое плохое – это иметь
3:24
иллюзию что ты это уже понимал слышал
3:27
000 раз вот это очень опасно ловите себя
3:29
на этом Итак функции таблицы мы
3:31
фиксируем все ключевые показатели в
3:33
одном файле чтобы иметь быстрый доступ к
3:35
цифрам мы имеем возможность сверять
3:37
показатели плановые с фактическими
3:39
фиксировать аномалии имеем доступ к
3:41
правде делаем деятельность прозрачной
3:43
убираем право на незнание со стороны
3:45
команды показываем что за каждой цифрой
3:47
стоит конкретный человек вот ещё очень
3:49
важно синхронизирует между собой и
3:51
провоцируя принятие решений у нас НП
3:54
проводится ежедневно В некоторых случаях
3:56
раз в неделю когда данных мало нет
3:58
смысла одно и тоже повторять каждый день
4:01
но когда данных много Когда у вас там
4:04
тысячи лидов Когда у вас десятки
4:05
менеджеров Когда у вас идут звонки имеет
4:08
смысл это сделать каждый день если у вас
4:10
выполняется хотя бы один из пунктов Это
4:12
должно быть на ежедневной основе есть
4:14
регулярная работа с базой от семи заявок
4:16
звонков встреч продаж в неделю НП Да
4:18
Некоторые называют rnp но нет Это старая
4:21
русское рнп Да рука на пульсе Потому что
4:24
это не рука на пульсе Но это рука на
4:27
пульсе Да поэтому НП дневный факт по
4:30
ключевым показателям позволяет быстрее
4:32
заметить аномалии принять решение
4:34
получать доступ к правде только в конце
4:35
месяца лишайте себя возможность вовремя
4:37
всё исправить и теряете деньги в идеале
4:39
планёрка 15 минут Вы можете начать с
4:41
3-60 минут потом оптимизировать редко
4:44
когда получается у вас успеть за 15
4:46
минут поэтому некоторые пугаются 2 часа
4:48
пробыли на рнп такие Боже мой Это что
4:51
теперь каждый день такое да Ну скорее
4:53
всего вы в это попадали не надо бояться
4:55
постепенно она будет сжиматься сжиматься
4:57
сжиматься Поэтому я нормально к этому
4:59
отношусь И самое главное ещё важное
5:01
правило рнп – это не способ это не
5:03
Госдума где надо всё обсудить это способ
5:06
информирования подсвечивание и
5:07
назначение последующих коммуникаций у
5:10
вас сбой например в конверсии вы такие
5:11
зафиксировали сбой в конверсии Говорите
5:14
назначим Zoom отдельно сейчас не
5:16
обсуждаем сейчас никаких решений не
5:18
принимаем Вот это очень важно на ней не
5:19
обсуждаются никакие другие темы если
5:22
какой-то вопрос требует более детального
5:24
обсуждения делается отдельная встреча
5:25
отдельный Зум созвон соответственно
5:28
цифровка даёт мне возможность понимать
5:29
верхнеуровневое решение наблюдать
5:31
постоянные ритмичные действия со стороны
5:33
команды и понимать что это происходит
5:35
затем чувствовать Надёжность созданной
5:37
конструкции и застраховать себя от
5:39
самого себя Потому что я могу быть в
5:41
разных состояниях У меня могут быть
5:43
кризисные периоды интуиция может быть
5:45
искривлена моими семейными отношениями
5:47
или чем-то чем-то чем-то в моменте я
5:50
изза этой интуиции могу вообще пойти не
5:52
туда а если мы создали фреймворк такой
5:54
контур Принятие решения цикличные На
5:57
основе данных мы закрутили
5:58
управленческое колесо и каждая функция
6:00
каждый отдел принимает решения базовые
6:03
операционные пусть не стратегические но
6:05
постоянно решения базовые принимается
6:07
тупо на основе здравого смысла и логики
5 основных блоков РНП
6:10
есть пять основных блоков важные метрики
6:12
ключевые метрики – это главное для
6:14
владельца план-факт плановые фактические
6:16
и есть проценты отставания к текущей
6:19
дате главное она провоцирует всё время
6:21
задать вопрос А что сейчас главное на
6:22
чём держим фокус и принимаемое Решение
6:25
вот это смотрите вот слева видите цифры
6:27
холодный маркетинг Иванов вот эти цифры
6:30
по блоку а справа есть реакция в виде
6:32
решений простая такая нейронная связь
6:34
это произошло это правда и мы такие И
6:36
что ты с этим делаешь Ничего например
6:39
оставляем как есть решение решение
6:41
повышаем бюджет это решение понижаем
6:44
бюджет добавляем нового подрядчика Как
Блок «Отслеживаемые метрики»
6:46
понять Какие метрики нужно включить
6:48
таблицу
6:50
Первое выделяем основные направления то
6:52
есть мы бизнес должны структурировать на
6:54
направление Да крупные блоки Например у
6:56
вас есть производство розница опт плейсы
7:00
или у вас магазин в Балашихе магазин в
7:03
Ростове магазин там-то То есть у вас
7:05
есть какие-то
7:08
группируют не надо всё смешивать в
7:11
Единый суп потому что иначе будет
7:13
средняя температура по больнице То есть
7:14
вы будете считать Леда и конверсию здесь
7:16
у вас каждый второй покупает А тут у вас
7:19
покупает каждый Двадцатый всё будет
7:21
смешано и будет плохо поэтому по
7:23
принципу однородности мы делим на блоки
7:25
на бизнес юниты как правило внутри
7:27
каждого блока мы нарезаем метри есть
7:29
Четыре типа метрик натуральные величины
7:31
которые мы считаем в штуках Лиды звонки
7:34
продажи менеджеры головы крупного скота
7:37
тонны килограммы относительные величины
7:39
проценты процент конверсии это процент
7:42
дрр например доля рекламных расходов От
7:44
выручки мы считаем доли и эффективности
7:47
это вот процент эффективности плюс
7:49
деньги стоимостные метрики – это цена
7:51
Леда это выручка сама то есть это то что
7:54
выражается в деньгах предоплаты оплаты и
7:56
так далее и временные показатели
7:58
скорость отклика на заявку и так далее и
8:00
мы задаём вопрос что нам посчитать в
8:02
категориях времени и Нужно ли что нам
8:04
посчитать в
8:10
стоимостями проще это примеры метрик для
8:13
разных Воронок смотрите пример метрик
8:15
для Воронки Яндекс поиск рысья да вот
8:17
тут бюджет заходы на сайт количество
8:19
заявок до звоны просмотры оплаты Роме
8:22
для Воронки Авито вон пожалуйста опять
8:24
бюджет открытие контактов заявок до
8:26
звонов для Воронки Instagram подписчики
8:28
заявок в Директ просмотров оплат
8:31
ВКонтакте ДубльГИС маркетплейсов это мы
8:34
берём реальные как бы куски рнп от наших
8:37
клиентов вот так клиенты смотрят свои
8:40
данные это вот для маркетплейс видите
8:43
число карточек А B C средний чек продажи
8:46
выкуп выручка маржинальность новинки
8:48
новинки попавшие в критерии бюджет на
8:50
внешнюю рекламу Стоимость заказа бюджет
8:52
на внутреннюю
8:53
рекламу пример метрик Для отдела
8:56
логистики заявки на расчёт конверсия в
8:58
рас с расчётов выполненных с нарушением
9:01
срока то наж сумма запланирована Ну и
9:03
так далее кстати ещё один нюанс важный
9:06
негатив вообще всё плохое это тоже надо
9:09
оцифровывать рекламации брак возвраты
9:13
опоздания нарушения ошибки это даёт нам
9:16
не
9:20
инфантильная же почему это происходит
9:23
если негатив усиливается почему он
9:25
усиливается реагируем на это в начале мы
9:27
советуем отслеживать не более двадцати
9:29
метрик потому что больше уже сложно
9:32
сгруппируйте метрики также по разрезам в
9:34
английском это называется dimension это
9:36
измерение это когда вы например режете
9:39
цифры по какому-то признаку например по
9:41
менеджерам Давайте разрежем по
9:43
менеджерам то есть сколько этот менеджер
9:44
Сколько Этот или по каналам продаж по
9:47
платному трафику по органике рнп – это
9:50
такой живой процесс я смотрю что-то Я
9:52
чувствую что мне недостаточно данных Я
9:54
говорю давайте в следующий раз
9:56
пожалуйста дайте мне данные в разрезе
9:59
новых старых и всё и в следующий раз на
10:01
рнп появляется теперь новый разрез и там
10:04
возникает выручка от Новых выручка от
10:07
старых Если вы научитесь разрезать
10:09
правильно и выделять какие-то данные тут
10:12
же вы будете принимать решение
10:13
определяем ответственно за каждый блок у
10:15
каждого блока метрик должен быть
10:16
ответственный виноватый именно он будет
10:18
заполнять данные и зачитывать их на
10:20
планёрке фамилия которая стоит за блоком
10:22
метрик говорит о том что этот человек
10:24
Лидер этого блока он отвечает за эти
10:27
метрики с ним вы согласовывает он их
10:29
озвучивает раз отвечает И это вот такая
10:32
сакральная штука возникает То есть он
10:34
теперь становится хозяином своей
10:36
территории он теперь испытывает Стресс
10:38
от того что что-то в этих Метрика идёт
10:41
не так как только человек начинает
10:43
прилюдно отвечать за что-то вслух Это
10:46
теперь касается непосредственно его и он
10:49
теперь чтобы не испытывать столько
10:51
стресса ему дешевле будет
10:53
отреагировать и исправить эти метрики
10:56
дальше как сделать таблицу эффективнее
Как регулярно улучшать РНП
10:59
если я ввожу рубрику значит я запускаю
11:01
такой циклический процесс в будущее если
11:03
я ввёл рубрику как мы улучшим рнп мы там
11:07
обсудим вопрос ребят как нам сделать рнп
11:09
проще удобнее эффективней что нам надо
11:12
убрать вот это очень правильный вопрос
11:14
Какие лишние метрики где мусор Потому
11:17
что часто в рнп Я когда наблюдаю это
11:19
такая Блин километровая таблица там куча
11:22
знаете плесени такой ну то есть там
11:24
данные которые никто уже не заполняет
11:26
1.000 лет или там какие-то див знаешь
11:28
разрушенные формулы там какие-то нули
11:30
это уже никто даже не знает зачем-то их
11:32
говорят люди никому эти данные не
11:35
интересны уже 1000 лет Но люди думают ну
11:38
раз есть значит я буду что-то делать И
11:40
вот возникают эти симулякры короче это
11:42
плесень так плесень надо швабры чистить
11:45
и поэтому каждую неделю мы задаём вопрос
11:47
себе кому нужны эти данные нам что мы в
11:50
этом понимаем ничего Нафига тогда эти
11:52
данные нужны то есть мы избавляемся от
11:54
лишнего Мы упрощаем мы всегда упрощаем
11:58
мы спрашиваем Так а мы вообще тут что-то
12:01
понимаем то есть вопрос Что добавить что
12:03
убрать по факту что мы добавляем
12:05
следующую неделю чтобы было понятней где
12:08
мы например что-то крупно покажем что-то
12:11
добудем какие-то данные А что мы уберём
12:13
и таким образом это как костюмчик
12:15
начинает под вас всё время
12:16
адаптироваться адаптироваться
12:17
адаптироваться если вы так будете делать
12:19
и Вы реально через месяц придёте к
12:22
идеальному рнп конкретно до вас потом
12:25
будет такое ощущение как я без этого
12:26
вообще жил выделяйте также визуально чае
Рычаговые метрики
12:29
метрики рычаг – это масштабируемая
12:31
Метрика например конверсию мы не можем
12:33
выкручивать бесконечно понимаете да
12:35
объём усилий в том чтобы конверсию
12:37
поднять продажу он безусловно будет
12:40
давать свои плоды но потом каждый
12:42
следующий процент или десятая доля
12:44
процента конверсии будет даваться Нам
12:45
всё сложнее сложнее и сложнее Но есть
12:48
такие метрики которые можно крутить прям
12:50
нормально например менеджер по продажам
12:53
мы можем нанимать нанимать нанимать
12:55
нанимать если
12:57
ситуация есть точки приложения усилий
13:00
где диапазон амплитуды нашего
13:02
воздействия обусловлен только нашим
13:05
решением мы можем нанять менеджеров
13:07
столько сколько нам нужно И если
13:10
менеджер – это единица масштабирования
13:12
то вот из-за этого вы и вырастите где-то
13:16
это бюджет на Маркетинг где-то это
13:19
филиалы которые вы открываете вот
13:21
понятный рычаг вы как бы нашли рычаг вы
13:23
такие всё время должны задать вопрос А
13:25
может это рычаг если это рычаг принимаем
13:27
решение на следующей неделе его давить и
13:29
смотрим Что получается опять через рнп
13:31
то есть мы смотрим этот рычаг
13:32
оправдывает себя или нет Или там вылазит
13:34
какая-нибудь кочерга опять то что не
13:36
получается И вот такими итерация мы идём
13:38
ещё несколько фич мы используем цветовое
Лайфхаки по ведению РНП
13:40
кодирование чтобы одного взгляда на рнп
13:42
было достаточно поэтому зелёный всё
13:44
хорошо жёлтый нужно включение красный
13:47
проблема ещё одна функция – это дл дау
13:50
или группировка строг смотришь на РН там
13:53
километр блин детские юниты например
13:54
взять ids там по каждому подрядчику по
13:57
каждой рекламной есть данные понимаете А
14:00
у нас 10 подрядчиков 10 подрядчиков
14:02
умножить на столько-то компанию умножить
14:03
на столько-то там этого но я же не не
14:07
мазохист поэтому мы всё
14:27
схлопывается мо команде но тут
14:29
ответственный менеджер А тут
14:30
ответственный хд А над всеми
14:32
маркетинговыми каналами есть ещё тоже
14:33
один ответственный это cm а Над всей
14:36
компанией есть всё равно один
14:37
ответственный это SEO и таким образом
14:39
всё будет
14:46
схлопывается И что будет очень тяжело
14:48
потому что у очень многих особенно у тех
14:50
кого с цифрами не очень вы смотрите на
14:52
таблицу и вас беличи транс возникает
14:53
такой а там блин дохе всего Надо увидеть
14:58
ви красоту этого красоту как раз дарил
15:00
Дауна в том что всё сворачивается до
15:02
очень понятного но разворачивается до
15:04
очень детального блок ключевые метрики
Блок «Ключевые метрики»
15:07
Надо подумать что для вас будет ключевым
15:09
вон выручка прибыль количество оплат
15:11
средний человек стоимость клиента вот
15:12
пожалуйста вот например ключевые метрики
15:14
блок ключевый метрики концентрирует
15:16
внимание собственника на главных
15:17
показателях Если вы не выполняете роль
15:19
операционного директора вам достаточно
15:20
видеть цифры только по двум трём
15:22
показателям вон видите тут план по
15:23
полученным денежным средствам включая
15:25
НДС там у кого-то у кого-то
15:27
рентабельность процент выкупов сумма
15:29
закупки Это хороший вопрос Какие пять
15:31
метрик для вас будут ключевыми чтобы Вы
15:35
могли это доктис сбрасывает стресс Ну
15:37
пять метрик то уж поймёте наверное
Блок «Плановые и фактические показатели»
15:39
плановые фактические показатели
15:41
план-факт очень важно по сути сам план
15:44
является рычагом Я помню когда Мы
15:46
строили юниты ids в какой-то момент мой
15:49
партнёр такой начнём планирование начнём
15:52
планировать и все такие а мы вообще
15:54
понятия не имеем как сколько у нас будет
15:56
как мы можем сейчас у нас там ещё ничего
15:58
нет тут не на что опираться мы не знаем
15:59
Сколько будет стоить он говорит Ничего
16:01
страшного будем опираться на то что
16:03
можем опираться посмотрим на точность
16:04
планирования он просто внедрил
16:05
планирование через не могу Да мы сначала
16:08
промахнулись там раза в три в следующей
16:10
итерации уточнили планирование потом
16:12
уточнили уточнили что такое движение
16:14
вперёд это не обязательно делать
16:16
какие-то выкрутас это просто
16:17
запланировать рост показателей в каждом
16:20
из блоков чтобы было больше прибыли надо
16:22
сделать больше выручки больше продаж
16:25
надо сделать больше менеджеров надо
16:27
сделать больше ледов вот и всё в рамках
16:30
данных нормативов и что важно что план
16:34
возникнет план будет защищён перед
16:36
ответственными и ответственные поймут
16:38
что от них требуется и дальше мы как раз
16:40
будем сопоставлять действия с планом вот
16:43
и всё И тут вот есть у нас процент
16:46
выполнения плана за месяц или отклонение
16:49
на дату в этой таблице есть отклонение
16:51
на дату Это почему хорошо Видите вот у
16:53
нас заявок 11.8 199 у нас по плану по
16:56
факту у нас 2430 но месяц только начался
17:00
прошло ещ там 4 дня и поэтому нам не
17:03
надо шарахаться и пугаться что это
17:05
красное Поэтому вот этот процент
17:06
отклонения на дату он показывает что мы
17:08
вообще превышая план на 43% дата к дате
17:12
но новые продажи смотрите мы отстаём то
17:15
есть по лидам мы Опережая А по продажам
17:17
мы отстаём мы держим руку на пульс
17:19
дальше На чём важно сейчас держать фокус
Блок «Главное сейчас»
17:22
что Ключевое например Наша задача
17:24
стоимость Лида Наша задача количество
17:25
менеджеров мы сейчас делаем то что
17:27
крутим конве всё Или мы сейчас улучшаем
17:30
процент целевых или мы снижаем
17:32
себестоимость что мы делаем На чём мы
17:34
фокусируется это очень важно блок
- Блок «Принимаемые решения»
17:36
принимаемое решение почему вот я всегда
17:39
настаиваю чтобы вот цифры и рядом прямо
17:42
решение по-тупому прямо вот на эти цифры
17:45
вот такие решения А вот на эти цифры вот
17:48
такие решения на это мы реагируем вот
17:50
так на это вот так а в целом на это мы
17:53
реагируем вот так и Наша задача будет
17:55
всё время видеть как мы сталкиваемся с
17:56
цифрами принимаем решение Потом смотрим
17:59
к чему эти решения привели потом мы
18:00
снова сталкиваемся с цифрами снова
18:02
принимаем решение и потом смотрим к чему
18:04
эти решения привели И когда вы проживёте
18:06
так 3-4 месяца я вас уверяю вы начнёте
18:10
совершенно по-другому воспринимать
18:11
реальность и самое главное вы сможете
18:13
это потом передать как культуру своей
18:15
команде потому что самое ценное – это не
18:17
самим уметь интерпретировать данные это
18:20
делать так чтобы команда делала это всё
18:22
автономно в своих зонах ответственности
18:25
Какие действия решения позволят вам
18:27
добиться плановых показатель фиксируйте
18:29
здесь реакцию на целый блок метрик
18:30
например как мы можем отреагировать
18:32
увеличить бюджет на 10% перераспределить
18:34
бюджет между рекламными компаниями
18:36
вывести пять менеджеров переписать
18:38
скрипт взять новых подрядчиков на тест
18:40
изменить офер пересмотреть систему
18:41
мотивации суть руки на пульсе не просто
Почему РНП — это выгодно
18:45
собирать много бесполезных цифр и
18:46
тратить время сотрудников а
18:48
провоцировать управленческие решения со
18:50
стороны ответственных лиц со стороны
18:52
менеджмента