Расшифровка видео
0:01
иностранный [Музыка]
0:09
Меня зовут Аарон Эпштейн, я партнер группы Y combinator, и в этом видео мы поговорим о бизнесе.
0:15
модели и цены, есть три основных момента, которые мы рассмотрим в этом видео.
0:21
модели почти каждой миллиардной компании, оказывается, лишь горстка из них создает самые большие
0:27
победители, далее мы собираемся поговорить об уроках бизнес-моделей из списка 100 лучших компаний YC, и, наконец, мы
0:34
собираемся рассказать о ценообразовании стартапов, которые мы получили от тысяч компаний, ушедших
0:41
через YC, поэтому сначала давайте поговорим о бизнес-моделях, которые создают победителей, если вы не знакомы с бизнес-моделью.
0:48
причудливый термин для того, как вы зарабатываете деньги, и оказывается, что бизнес-модели важны, потому что мы видим основателей, которые
0:54
часто расстраиваются, когда инвесторы не финансируют их и их бизнес не растет, и часто они не понимают, почему
1:02
и обычно это происходит потому, что они не используют проверенную бизнес-модель, и на самом деле их всего несколько
1:08
бизнес-модели, которые отвечают за почти все компании с миллиардами долларов, и вместо того, чтобы пытаться изобретать велосипед
1:14
на самом деле вы должны просто скопировать один из них, и здесь они почти все
1:20
компания на миллиард долларов является одной из этих Девяти бизнес-моделей, есть бизнес-модели SAS, которые представляют собой программное обеспечение как
1:26
услуга, которая представляет собой облачное программное обеспечение по подписке, которое клиенты платят ежемесячно или ежегодно, чтобы
1:33
получить доступ к программному обеспечению, есть транзакционные бизнес-модели, которые облегчают транзакции и берут долю
1:40
из этих транзакций это часто финтех-компании, а затем есть торговые площадки, которые облегчают
1:46
сделки между покупателями и продавцами, которые часто называют двусторонними торговыми площадками, а также хард-тек
1:53
предприятия существуют бизнес-модели, основанные на использовании
1:58
реклама есть электронная коммерция и есть биография и так в этом видео я
2:04
на самом деле не будем слишком углубляться в специфику каждой из этих бизнес-моделей, вместо этого у нас будет
2:10
руководство по бизнес-модели, которое я составил и которое будет связано в описании ниже, это руководство будет охватывать важные показатели
2:17
наиболее важные для каждой бизнес-модели ключевые выводы для каждой из них и другие
2:23
похожие компании, у которых вы можете учиться, в зависимости от того, какую бизнес-модель вы используете для своей компании в этом
2:29
видео, на чем я хочу сосредоточиться, это то, чему мы можем научиться у 100 лучших компаний YC. 100 лучших компаний YC
2:37
взято с сайта y combinator.com, который представляет собой список самых
2:43
ценные компании, которые комбинатор когда-либо финансировал, и поэтому в целях
2:48
это видео я просмотрел этот список и сопоставил каждую компанию с
2:53
их основная бизнес-модель, чтобы попытаться увидеть, какие интересные идеи мы можем получить от них на более позднем этапе и
3:01
более крупные компании на самом деле имеют несколько бизнес-моделей, однако для ваших целей в качестве стартапа на ранней стадии вам
3:08
у вас должна быть только одна бизнес-модель, на которой вы сосредоточены, и вот они, это 100 лучших компаний YC.
3:14
организованы по бизнес-модели, и есть некоторые интересные вещи, которые мы видим здесь, прежде всего, это то, что предприятия SAS
3:21
на самом деле составляют 31 из 100 крупнейших компаний YC, зарабатываемых транзакционным бизнесом.
3:27
до 22 процентов из 100 ведущих компаний и торговых площадок YC фактически зарабатывают
3:33
до 14, так что только с этими тремя бизнес-моделями SAS транзакционная и
3:39
Marketplaces она составляет 67% из 100 крупнейших компаний YC.
3:45
наряду с бизнес-моделями, такими как реклама и электронная коммерция, они едва регистрируются в 100 крупнейших компаниях YC.
3:53
список, если вы знакомы с результатами стартапов, и венчурный капитал возвращает вас
3:58
известно, что существует эффект степенного закона, который означает, что крупнейшие победители намного превосходят все остальные предприятия по
4:06
порядков, и это верно для списка 100 лучших компаний YC, а также получается, что 50 от общей стоимости
4:14
из 100 лучших компаний YC на самом деле происходят только из первой десятки, поэтому
4:20
Интересно посмотреть, какие идеи мы можем получить от этих 10 компаний, и вот они, это 10 лучших YC.
4:27
компании по стоимости есть Airbnb есть полосы есть instacart есть
4:33
coinbase есть дверная панель есть Reddit есть ряд компаний, которые
4:39
вы, вероятно, очень хорошо знакомы или используете на регулярной основе, и что особенно интересно, так это то, что пять из
4:45
10 лучших YC на самом деле являются торговыми площадками, есть Airbnb, есть instacart, есть
4:52
дверная панель есть openc и есть ярмарка интересный вывод здесь заключается в том, что
4:57
маркетплейсы, скорее всего, создадут победителей, забрав все компании, которые они склонны становиться настолько большими и доминирующими в своей
5:04
отрасли, что она не оставляет много места или доли рынка для других конкурентов, как только торговые площадки становятся огромными
5:12
маркетплейсы составляют 14 из 100 крупнейших компаний, но на самом деле они создают 30
5:18
общая ценность, потому что так много представлено здесь в первой десятке, и хотя рынки действительно сложны для
5:24
оторваться от земли, у них есть проблема курицы и яйца, когда вы не можете просто создать свой продукт, а затем продать его
5:30
клиентов, вам действительно нужно решить для обеих сторон рынка спрос и предложение одновременно, чтобы
5:37
чтобы получить клиентов, однако, как только они достигают точки перегиба, и они начинают
5:43
работы они получают массовые сетевые эффекты, когда каждый новый пользователь платформы
5:48
увеличивает ценность для всех остальных, что делает их доминирующими победителями, так что вы можете думать о таких компаниях, как
5:54
Airbnb, если вы хотите сдать жилье на короткий срок, тогда шансы
6:00
Вы бы пошли на Airbnb, потому что там весь инвентарь точно так же, если бы вы хотели купить или продать
6:06
nfts вы, вероятно, пойдете на openc, потому что там все
6:11
как они становятся большими победителями, также оказывается, что три из 10 лучших YC также являются транзакционными предприятиями, поэтому
6:19
это такие компании, как stripe coinbase и brex, и главный вывод здесь
6:24
что транзакционный бизнес намного лучше, потому что они находятся непосредственно в потоке средств, это означает, что они
6:31
являются платформой, через которую проходят деньги, благодаря чему им очень легко просто получить свою долю, и поэтому они транзакционные.
6:39
компании составляют 22 из 100 крупнейших компаний YC, но на самом деле они создают 29
6:46
общая стоимость, и это потому, что транзакция максимально близка, это был совет, который я получил
6:53
во время моей партии YC в 2010 году, и это должно было быть как можно ближе к
6:58
транзакция возможна, если вы такая компания, как Stripe, которая буквально обрабатывает деньги для компаний или brex
7:06
это корпоративная карта, которую они используют, чтобы тратить деньги, тогда вы находитесь непосредственно в этом потоке средств, и это действительно
7:13
легко впасть в противоположную крайность, если вы являетесь аффилированным бизнесом, прежде чем должно произойти несколько вещей
7:20
вам в конечном итоге платят, что означает, что вы очень далеки от сделки, что делает их не такими хорошими
7:26
бизнес для транзакционных предприятий, потому что они настолько близки к сделке, что часто становятся критически важными
7:32
инфраструктура для других компаний, которую они строят поверх нее, и это обычно означает, что они решают тройку лучших
7:39
проблема для них, так что вы можете себе представить, если вы используете полосу в качестве основного метода для
7:44
получать деньги от своих клиентов, мысль о том, чтобы вырвать это, звучит ужасно для вас
7:50
никогда бы не захотел этого делать, и именно поэтому этот транзакционный бизнес становится настолько доминирующим, что мы также видим, что SAS
7:56
предприятия, скорее всего, попадут в список 100 лучших, потому что они имеют постоянный доход, поэтому 31 из YC
8:05
Топ-100 компаний на самом деле являются предприятиями SAS, что составляет почти треть, и это потому, что регулярный доход
8:12
делает их отличным бизнесом, это означает, что клиенты продолжают платить им каждый
8:17
один месяц или каждый год, пока клиент прямо не скажет прекратить
8:23
это имеет много преимуществ, включая предсказуемый доход, который они получают, что позволяет им накапливать и увеличивать свои
8:30
Мы также можем видеть, что очень немногие рекламные компании становятся крупными победителями, и это может быть удивительным.
8:36
потому что мы так хорошо знакомы со многими компаниями, которые построили свой бизнес на рекламной бизнес-модели.
8:43
есть Google есть Facebook есть Twitter просто чтобы назвать несколько, но на самом деле
8:48
только три процента из 100 крупнейших компаний YC используют рекламный бизнес
8:54
модель как основной способ заработать деньги, и это потому, что рекламному бизнесу нужна органическая виральность, чтобы победить.
9:00
им нужно поймать молнию в бутылке и стать Хабом, куда все пользователи отправляются
9:06
тусоваться или смотреть прямые трансляции в случае twitch, но когда это происходит, они получают действительно сильные сетевые эффекты
9:13
точно так же, как торговые площадки, поэтому люди ходят на Reddit и создают сообщества
9:18
там, потому что там все остальные люди ходят на Twitch, чтобы смотреть прямые трансляции, потому что там все
9:24
стримеры, и поэтому очень важно помнить, что вы не должны использовать рекламу в качестве основного
9:31
бизнес-модель, если только вы не рассчитываете войти в десятку лучших сайтов в Интернете.
9:36
слишком сложно монетизировать и создать огромный масштаб, чтобы стать крупной компанией, поэтому какие общие уроки мы можем извлечь
9:44
может убери из этого списка сначала интересно посмотреть что не входит в топ 100 нет сервисов или
9:51
Консалтинговые предприятия там, и поэтому может быть хорошей идеей начать оказывать услуги или консультировать для вашего
9:58
клиентов в первую очередь как способ узнать и убедиться, что вы создаете правильный продукт для них, но консалтинг
10:03
предприятия страдают от единовременного масштабирования доходов с помощью людей, а не программного обеспечения
10:09
и в результате очень низкая маржа
10:15
Венчурные предприятия масштабируются так же, как и аффилированные компании, они, как правило, слишком далеки от сделки, что означает, что вы
10:22
должны приобрести клиента, поэтому отправьте их на другой продукт или услугу надежды
10:27
что они действительно совершают транзакцию по этому другому продукту, иначе вы получите небольшую комиссию за эти 30–90 дней.
10:34
позже, так что слишком сложно заработать много денег в масштабе, занимаясь партнерским бизнесом, аналогичным аппаратному бизнесу.
10:41
им требуется много капитала, чтобы начать работу, чтобы купить физические части и
10:46
в результате у них низкая маржа, поэтому очень сложно начать этот бизнес, а также его масштабировать.
10:53
даже если они работают, просто требуется так много капитала, а затем бизнес, построенный на других платформах, которые вам не нужны.
11:00
см. в этом списке либо потому, что они, как правило, имеют большой риск платформы, если ваш бизнес построен на вершине
11:07
еще одна большая успешная платформа, и ваш бизнес начинает работать, тогда это действительно в интересах этого
11:13
платформу, чтобы закрыть вас и захватить весь этот доход для себя, поэтому
11:18
вот почему, даже если они выглядят так, как будто они работают в первые дни, их можно отключить в любой момент, мы также
11:24
увидеть, что регулярный доход постоянно создает победителей, потому что он
11:29
очень предсказуемо, как только клиент обязался заплатить, он будет продолжать платить до тех пор, пока не явным образом
11:36
говорят, что хотят перестать платить, у них также более высокая ценность жизненного цикла клиента по сравнению с разовыми транзакциями и
11:43
это приводит к снижению затрат на привлечение клиентов, поэтому вам не нужно повторно привлекать клиентов снова и снова.
11:49
если у вас есть разовый транзакционный бизнес, вы должны вкладывать деньги в привлечение этого клиента в первую очередь
11:56
время, а затем продолжайте вкладывать больше денег в попытки получить существующие
12:01
клиенты тратят больше с вами, это не относится к предприятиям с повторяющимся доходом, а только к повторяющемуся доходу
12:09
работает, когда у вас сильное удержание, недостаточно, чтобы ваш продукт приносил ценность сразу, а затем
12:16
Вам никогда больше не придется создавать ценность снова и снова, иначе ваши клиенты уйдут и перестанут платить.
12:24
тогда вы не сможете масштабировать дырявое ведро, если у вас много оттока, и, чтобы привести пример, если у вас было 95 ежемесячных
12:30
удержание вашего повторяющегося продукта Revenue, так что это означает, что пять процентов ваших клиентов уйдут и перестанут
12:38
платить вам каждый месяц, и если вы начали со 100 клиентами в начале года, то к концу
12:45
в год у вас будет только 54 клиента из первоначальных 100.
12:50
означает, что вы потеряете 46 ваших клиентов всего за один год, и вы
12:55
нужно получить 46 новых клиентов только для того, чтобы выйти в ноль с того места, где вы начали
13:00
год, и скажем, например, у вас было 90 ежемесячных удержаний вместо 95 просто
13:06
пятипроцентная разница, и это на самом деле приведет только к 28 клиентам.
13:11
в конце этого первого года это огромная разница и огромный холм, чтобы подняться
13:17
так что всего лишь пятипроцентная разница в месячном удержании может быть на самом деле
13:22
разницу между жизнью и смертью для стартапа мы также можем видеть, что некоторые из
13:27
самые большие победители построены с Moats есть сетевые эффекты, которые многие
13:32
торговые площадки имеют право на то, что каждый новый пользователь увеличивает ценность, и они становятся
13:37
доминирующий игрок на рынке также имеет привязку и высокие издержки переключения, мы видим это с транзакционными
13:44
такие компании, как Stripe, если вы являетесь основным способом, с помощью которого люди фактически принимают деньги и обрабатывают платежи, тогда шансы
13:52
они не собираются отключаться от вас в компаниях SAS, вы получаете регулярный доход, где клиенты сохраняют
13:58
платить снова и снова, пока они не скажут остановиться, вы также можете заблокировать, имея
14:04
данные о клиентах на вашей платформе: как только они перестанут платить, все эти данные о клиентах исчезнут
14:09
а затем корпоративные предприятия, хотя они часто сложны и имеют длинные циклы продаж, чтобы иметь возможность продавать в
14:15
крупные компании, как правило, после того, как вы продали компанию, отток становится намного ниже, технические инновации – еще один
14:23
способ создать действительно сильные режимы, и мы часто видим это в хард-тек и био-компаниях, особенно, чтобы вы могли подумать о
14:30
такие компании, как Cruise, строящие автомобили с автоматическим управлением, и Boom, строящий сверхзвуковые реактивные самолеты, требуют
14:37
очень много времени, чтобы даже получить работающий продукт для этих видов бизнеса, и поэтому для любого, кто может конкурировать
14:44
с ними требуются годы сложного технического развития только для того, чтобы догнать
14:49
мы также видим, что более высокая маржа и лучшая экономика Союза могут создавать модели на примере таких компаний, как
14:55
Doordash и instacart они достигли экономии за счет масштаба, где теперь они настолько велики, что смогли
15:02
еще больше снизить свои расходы в этом масштабе и улучшить свою прибыль, что
15:07
новые участники не смогут
15:13
через виральность или сарафанное радио вы можете доминировать на своем рынке через это, как
15:18
хорошо, если вы можете получить пользователей бесплатно, потому что другие пользователи вашего продукта рассказывают
15:25
присоединяются новые пользователи, и вы конкурируете с компанией, которая должна платить за привлечение своих клиентов, тогда вы
15:32
будет расти намного быстрее и захватит гораздо больше рынка, поэтому подведем итоги.
15:37
лучшие компании генерируют регулярный доход имеют высокий уровень удержания клиентов защищенные рвы максимально приближены к
15:45
транзакция, насколько это возможно, они масштабируются с помощью программного обеспечения, а не людей, и они проверены и используют бизнес
15:52
модели, которые знакомы клиентам, поэтому важно, чтобы вы сосредоточились на инновациях в своем продукте, вот что
16:00
должен быть новым и копировать вашу бизнес-модель одного из этих проверенных победителей
16:06
Хорошо, а теперь давайте поговорим о ценах. Важно думать о ценах как об инструменте, который поможет вам быстрее учиться.
16:13
помочь научить вас, кто хочет ваш продукт, как сильно они хотят его, какова ценность
16:18
ваш продукт предоставляет вашим пользователям и какие каналы вы можете позволить себе использовать для
16:24
приобретайте своих клиентов, чтобы помочь вам начать работу, я собрал пять ценовых идей из
16:31
лучшие компании YC во-первых, вы должны взимать плату, это на самом деле больше всего
16:36
распространенная ошибка, которую, как мы видим, часто совершают учредители. Основатели боятся взимать плату за
16:42
ряд причин, по которым они часто боятся, что их клиенты скажут им нет, они боятся, что их
16:48
клиенты уйдут и никогда не вернутся, и они боятся, что их клиенты действительно уйдут
16:53
и используют продукты своих конкурентов, но оказывается, что зарядка на самом деле является одним из самых эффективных способов обучения
16:59
много действительно важных вещей о вашем бизнесе, во-первых, готовы ли ваши пользователи платить или нет.
17:06
часто бинарные, когда они либо хотят открыть свой кошелек, либо даже не видят достаточной ценности в вашем
17:12
продукт для преодоления этого препятствия, он также может научить вас, какие пользователи больше всего готовы платить, если вы пытаетесь
17:18
решите, следует ли вам преследовать сегмент клиентов А или сегмент клиентов Б, пытаясь взимать плату и выясняя, какой из них
17:25
кто больше всего рад заплатить, может дать вам действительно хороший сигнал о том, кому больше нужен ваш продукт, он также может научить вас, как
17:32
сколько они готовы заплатить, установив более высокие цены, вы можете попытаться выяснить, какую ценность они видят в вашем продукте.
17:38
даже если все отказываются платить, это все равно ценная информация для вас.
17:44
получить, потому что это учит вас тому, что вы еще не вложили достаточную ценность в свой продукт, или вы говорите с
17:49
неправильная полоса сегмента клиента – отличный пример этого в первые дни
17:54
Stripe хотели проверить ценность, которую они вкладывали в свой продукт, поэтому, хотя большая часть их
18:00
конкуренты фактически взимали около трех процентов за полосу транзакции, решив установить свою цену на уровне
18:07
пять процентов за транзакцию, почти вдвое больше, чем их конкуренты, и причина, по которой они это сделали
18:12
это потому, что они хотели проверить, какую ценность видят в вещах их клиенты.
18:17
как регистрация в один клик и возможность быстро и подробно приступить к работе
18:23
подробная документация API для разработчиков, которая поможет разработчикам начать работу
18:28
быстрее, и поэтому вместо того, чтобы пытаться подорвать конкуренцию, чтобы завоевать клиентов, они сделали прямо противоположное.
18:35
и установили для себя действительно высокую планку, чтобы доказать, что они вложили достаточную ценность в свой продукт, так что где
18:43
вы начинаете первое, что я рекомендую, это не переусердствовать, если вы посмотрите в Интернете, есть тонны графиков и
18:50
графики и формулы и все эти разные сложные способы максимизировать ваши цены и определить правильный
18:56
цена, которую можно взимать, но на самом деле, когда вы только начинаете, важно просто найти правильный порядок
19:02
значение вашей цены, и я имею в виду, что если вы берете десять долларов за свой продукт и
19:08
клиенты готовы платить сотню вам, вероятно, следует изменить цену, которую вы уступаете на порядок
19:13
однако, если вы берете десять долларов, а ваши клиенты готовы платить 15 или 20, не беспокойтесь об этом, вы находитесь в
19:21
правильный ориентир, который действительно важен, и цена не постоянна, это действительно важно, это
19:28
часто требуются годы, чтобы повторить и получить полную ценность продукта, который вы создали с помощью своих клиентов, и поэтому
19:35
не беспокойтесь о том, чтобы зафиксировать всю ценность на раннем этапе, у вас будет достаточно времени, чтобы максимизировать эффективность следующего Insight.
19:41
заключается в том, что вы должны оценивать ценность, а не себестоимость, поэтому есть три важных
19:46
компоненты здесь во-первых, это стоимость, это то, что вам стоит иметь возможность
19:52
обслуживайте своего клиента, следующая переменная — цена, это то, что вы берете, а затем воспринимаемая ценность.
19:58
что ваши клиенты видят в вашем продукте и поэтому основатели
20:04
что-то, что называется ценообразованием Cost Plus, я бы не рекомендовал это, как это обычно выглядит, смотрит на то, как
20:10
сколько вам стоит обслужить клиента, а затем добавить сумму сверх этой суммы, скажем, десять долларов, и это ваша цена.
20:16
но на самом деле это игнорирует всю ценность того, что ваши клиенты видят в вашем
20:22
продукта, поэтому разница между вашими затратами на обслуживание клиента и
20:27
цена, которую вы берете, это ваша маржа, это то, сколько вы зарабатываете на каждой транзакции, и разница между
20:33
цена и ценность, которые ваши клиенты видят в вашем продукте
20:39
это ваша возможность поднять цены, чтобы захватить
20:44
больше этой воспринимаемой ценности, и теперь, если ваши затраты выше, чем ваша цена
20:49
ну, это означает, что у вас будет отрицательная маржа, и вы не можете масштабировать бизнес с отрицательной маржой.
20:55
аналогично, если ваша цена выше, чем ценность, которую ваши клиенты видят в
21:00
ваш продукт, это означает, что они просто не собираются покупать у вас, так как вы находите свою ценность, есть пара
21:06
интересные способы сделать это, во-первых, поговорите со своими пользователями, вы можете
21:11
спросите их о проблеме, которую вы решаете, и попросите их сформулировать ценность для вас, и что это часто
21:18
выглядит так, как если бы вы связались с клиентом, позвонили ему и спросили, в чем проблема
21:24
что вы надеетесь, что наш продукт может решить для вас, и они часто говорят вам, и точно так же, если у вас есть
21:31
пользователь, который подписался на ваш продукт, но на самом деле не платит вам, вы можете связаться с ним и поговорить с ним и
21:37
задайте им вопрос, какую проблему вы надеялись, что наш продукт может решить для вас и их
21:43
ответ обычно будет одним из четырех интересных вещей, первое, что они, вероятно, собираются
21:49
сказать вам, что они надеялись, что вы поможете им заработать больше денег, это то, чего хочет каждая компания
21:55
или они могут сказать вам, что надеялись, что вы поможете сократить расходы, возможно, ваш продукт сэкономит им время или
22:02
деньги, они также могут сказать, что надеялись, что ваш продукт поможет им двигаться быстрее, может быть, у них есть что-то
22:09
они планировали запуск через шесть месяцев, а с вашим продуктом они могут запустить его за пару
22:14
недель, что кажется действительно ценным, или они могут сказать, что ваш продукт может помочь им избежать риска, если вы поможете с
22:20
Соответствие или разгрузка чего-то головной боли, с которой они не хотят иметь дело. Другой способ найти вашу ценность – это
22:26
продолжать постепенно повышать цены до тех пор, пока вы не получите отпор от пользователей, и когда вы продолжите постепенно повышать
22:33
цены, вы в конечном итоге найдете идеальную цену, когда клиенты жалуются, но они все равно платят
22:41
это на самом деле хорошая вещь, она преодолевает страх перед высокой зарядкой
22:46
цена и клиенты уходят, потому что идеальный сценарий — это когда вы говорите
22:52
клиент цену они говорят, что они должны подумать об этом они возвращаются, а затем они возвращаются к вам через неделю и
22:58
они говорят, что все в порядке, это кажется хорошим, ты лучшее решение, мы готовы заплатить с другой стороны, если бы ты был
23:04
на самом деле взимать более низкую цену, и они говорят, что да, это звучит здорово, и сразу же принимают это, вероятно,
23:09
означает, что вы устанавливаете слишком низкую цену и оставляете много денег на столе, что подводит меня к моему третьему выводу, который заключается в том, что большинство стартапов
23:17
на самом деле вы почти наверняка занижаете цену, и более низкие цены не являются устойчивыми
23:23
Преимущество: иногда мы разговариваем с основателями, и они говорят, что наш продукт просто
23:28
как и наш крупный конкурент, за исключением того, что наш дешевле, и это на самом деле не звучит как хорошая идея, это не способ
23:35
построить победителя все это означает, что ваш крупный конкурент может занижать вашу цену
23:40
даже намного ниже, чем ваша стоимость, потому что у них намного больше денег, и они намного крупнее вас, пока не выставят вас
23:47
бизнеса, поэтому я не рекомендую делать цену единственным отличительным признаком.
23:52
также оказывается, что когда вы берете больше, вы получаете более высокую прибыль, и вы можете построить больший ров, это означает, что если вы
23:59
иметь более высокую маржу, чем ваши конкуренты, вы можете заплатить больше, чтобы привлечь клиента, что означает, что вы можете приобрести
24:05
всех клиентов, прежде чем они это сделают, также важно помнить, что ценообразование подразумевает ценность, когда клиенты
24:12
оценивая ваш продукт, они, как правило, не имеют большого количества сигналов о том, насколько ценен ваш продукт, но цена
24:18
которую вы взимаете, на самом деле является одной из основных, поэтому, если ваша цена ниже, чем у ваших конкурентов, то ваша
24:25
клиенты могут предположить, что ваш продукт менее ценен, чем их, точно так же, если вы устанавливаете более высокую цену, чем ваша
24:33
клиенты могут предположить, что ваш продукт даже более ценен, чем ваши конкуренты, поэтому это может работать очень хорошо
24:38
и так получается, что повышение цен на самом деле самый простой способ увеличить выручку, если у вас тысяча клиентов
24:45
и вы хотите удвоить свой доход, что ж, звучит довольно сложно тратить все время, энергию и деньги, чтобы получить
24:52
тысяч больше клиентов, однако, если вы можете просто удвоить цену, просто изменив номер на веб-сайте или
24:59
изменение цены, которую вы предлагаете клиентам в ходе телефонного разговора о продаже, и ваш продукт поддерживает эту более высокую
25:06
хорошо, вы только что удвоили свой доход почти без работы, но
25:11
что, если пользователи не будут платить больше, это обычно означает одно из двух: это означает, что вам нужно создавать больше
25:18
ценность вашего продукта, может быть, цена, до которой вы его подняли, сейчас
25:23
выше ценности, которую видят ваши клиенты, или это может означать, что вы
25:28
нужно решить большую проблему, может быть, проблема, которую вы решаете для клиентов, просто приятно иметь это
25:35
они никогда не захотят тратить много денег, поэтому в этом случае это обычно означает, что вы хотите перейти на более
25:42
важная тройка проблем, которые у них есть, есть и третий вариант, который заключается в том, что вы можете дать более низкую цену в обмен
25:49
за одну из четырех ключевых вещей, которую вы могли бы предложить по более низкой цене в обмен на вашего первого пользователя, если вы просто ищете
25:55
первоначальная обратная связь и получение кого-то на платформе вполне разумного, чтобы предложить более низкую цену за это, или если вы
26:01
разговор с ценным клиентом, у которого есть узнаваемый логотип, может быть еще одним хорошим сценарием, когда
26:08
вы бы дали более низкую цену, вы можете использовать этот логотип, который вы получаете в качестве социального доказательства, чтобы привлечь других клиентов
26:15
вашей платформы по обычной цене, а также, если ваш продукт обеспечивает привязку.
26:21
получение данных о клиентах на вашей платформе, которые они потеряют, если уйдут, что может быть еще одной причиной для предложения более низкой
26:27
цена и если вы можете продлить после первого года и увеличить количество клиентов
26:33
до этой более высокой цены, которая может быть хорошей причиной для привлечения людей по более низкой цене, потому что вы знаете, что можете
26:38
извлекайте из них больше пользы в будущем, также очень важно помнить, что ценообразование не является постоянным
26:44
это еще один распространенный страх, который мы видим у основателей, когда они боятся, что им придется прибивать свои цены
26:51
в первый раз, иначе они потеряют своего клиента и никогда больше не получат его, а иногда и основатели
26:57
боятся, что те клиенты, с которыми они разговаривают, — единственные, которых они когда-либо получат, и поэтому
27:04
они должны закрыть их все, и в этом случае вам, вероятно, следует заняться другим бизнесом, но это действует
27:10
относительно безболезненно, чтобы иметь возможность повышать цены для клиентов с течением времени, и есть несколько разных способов
27:16
для этого вы можете исключить существующих клиентов, позволив им сохранить свои текущие цены и только повышая цены.
27:24
для всех новых клиентов это один из способов сделать это, или вы можете заблаговременно уведомить о том, что вы планируете повышать цены и как
27:31
пока вы вкладываете в свой продукт достаточную ценность, чтобы покрыть это повышение цены, вы не должны увидеть большого оттока.
27:37
большинство людей, вероятно, будут готовы платить, если у вас есть липкий продукт. Netflix — отличный пример этого.
27:43
Диаграмма фактически показывает рост цен, который Netflix сделал за последние семь или около того лет, и это действительно
27:50
интересно видеть, что они не стесняются поднимать цены для своих клиентов, и теперь у Netflix есть 221 миллион выплаченных
27:57
подписчиков, и они смогли выяснить, как поднять цены, потому что это самый простой способ для них расти
28:03
Доход вместо того, чтобы продолжать попытки масштабировать рост подписчиков с той же скоростью, поэтому, если Netflix сможет найти способ
28:11
увеличить их цены на 221 миллион клиентов, вы должны быть в состоянии
28:16
Как это сделать на горстке ваших первых клиентов, а пятая идея заключается в том, чтобы не усложнять это.
28:22
пример страницы с ценами для Quicken, и, как вы можете видеть, она очень сложная, есть пять разных кнопок покупки
28:29
там цены там 349 399 599 899 там перечеркнуты цены там один
28:37
доллар с символом рядом с ним действительно сложно понять, даже если вы хотите быть Quicken
28:43
клиент, какой план вы должны использовать, и поэтому это, вероятно, приведет к снижению
28:48
коэффициенты конверсии, поэтому важно помнить, что когда вы создаете свои цены, вы не хотите, чтобы они создавали
28:54
трения, которые не позволяют клиентам регистрироваться и платить вам, с другой стороны, вот отличный пример из gitlab
29:02
у них есть три очень четких простых плана с четкими ценами, поэтому их цены
29:08
и их страница с ценами не будет тем, что добавит больше трений и
29:13
мешает клиентам регистрироваться и платить им, поэтому я оставлю вас с этой историей сегмента, который помогает
29:19
компании собирают и используют данные о своих клиентах, когда они начинали, они были парой инженеров, которых не использовали
29:26
самим платить за продукты, и поэтому они думали, что должны раздавать свой продукт бесплатно, чтобы получить
29:32
кто-нибудь, чтобы использовать его, а затем они захотели собрать деньги от инвесторов, поэтому они решили, что, может быть, мы действительно должны взимать
29:38
деньги наших клиентов, чтобы мы могли показать рост выручки, чтобы хвост между ног они потянулись ко всем своим бесплатным
29:45
клиентов и застенчиво сказал им, что они на самом деле собираются начать брать с них десять долларов в месяц
29:51
что составляло сто двадцать долларов в год, и поэтому они очень нервничали, говоря об этом своим клиентам, но
29:57
на удивление, их клиенты начали отвечать им сообщениями вроде «Надеюсь, вы возьмете с меня больше».
30:03
в противном случае я беспокоюсь о том, чтобы сохранить данные о моих клиентах с вами, низкая цена сигнализировала их клиентам.
30:10
что, возможно, их продукт бесценен или ему нельзя доверять в долгосрочной перспективе, и поэтому для того, чтобы расти еще больше
30:17
они наняли консультанта по продажам, и этот консультант сказал им, что вы не должны
30:23
взимать сто двадцать долларов в год, вместо этого вы должны взимать сто двадцать тысяч долларов в год
30:29
это корпоративный продукт, и это напугало их, когда они это услышали.
30:35
для них непостижимо, что кто-то когда-либо будет платить сто двадцать тысяч долларов в год за их продукцию и так далее.
30:41
когда они собирались на свою первую встречу по продажам со своим консультантом по продажам, консультант сказал им, если вы не скажете
30:48
этому покупателю, что ваша цена сто двадцать тысяч долларов, тогда я уволился с должности вашего консультанта по продажам, поэтому они ушли
30:55
на встрече и в конце, когда пришло время говорить о цене, и клиент сказал, сколько она получила, генеральный директор
31:02
очень красный и он занервничал и сказал сто двадцать тысяч долларов
31:08
и клиент ответил, как насчет двенадцати тысяч долларов, и в итоге они сошлись на восемнадцати.
31:14
тысяч долларов в качестве их цены, хотя на самом деле они не получили повышения цены Thousand X
31:21
они смогли поднять свою цену в 150 раз со 120 долларов в год всего
31:28
до восемнадцати тысяч долларов в год, и этого бы не произошло, если бы они не просили более высокую цену и
31:34
поэтому они использовали эту философию, чтобы продолжать увеличивать размер своих сделок до максимума.
31:40
до шестизначных цифр и выше, что в конечном итоге привело к их приобретению компанией twilio за
31:45
более трех миллиардов долларов, так что история сегмента, надеюсь, поучительна для вас, что они начинались
31:51
раздача своего продукта бесплатно в конечном итоге закончилась продажей огромным предприятиям и построением бизнеса
31:58
на сумму более трех миллиардов долларов, чтобы подвести итоги пяти ключевых выводов о ценообразовании.
32:03
во-первых, вы должны взимать плату, во-вторых, вы должны оценивать по стоимости, а не по стоимости
32:09
в-третьих, большинство стартапов находятся в процессе зарядки, и вы, вероятно, слишком
32:14
в-четвертых, цены не являются постоянными, не бойтесь, что вам нужно будет сделать это правильно в первый раз, когда вы сможете изменить их.
32:20
со временем, когда вы узнаете больше и сделаете свой продукт более ценным, и, наконец, сделаете его простым, не усложняйте
32:28
что добавляет трений клиентам, отдающим вам свои деньги, спасибо
32:35
[Музыка]
