Рассказываю, как консультанты McKinsey выстраивают планируют и выстраивают коммуникацию с топ-менеджерами.
Расшифровка видео
0:00
В этом видео вы узнаете, как говорить как консультант McKinsey. Я подробно расскажу о
0:05
концепции top-down, приведу примеры и познакомлю вас с 4 фреймворками. Кроме того, я расскажу о
0:10
ситуациях, в которых этот стиль общения может оказаться неэффективным, и порекомендую несколько
0:14
полезных книг по теме. Меня зовут Виктор Рогуленко, и вы смотрите Fless. Поехали..
0:24
Суть стиля коммуникации McKinsey вот в чем:
0:30
При общении с топами будьте кратки и начинайте с главного. Топам не нужны длинные рассказы,
0:37
если только вы не Ганс Христиан Андерсен.
0:40
Вон, у Марка даже одежду выбирать времени нет..
0:43
Как разговаривает большинство людей? Обычно мы говорим в хронологическом
0:48
порядке, начиная издалека, чтобы объяснить контекст. Мы рассказываем,
0:52
чем были заняты на этой неделе, чем занимаемся сейчас, что думаем о том,
0:57
чем занимаемся сейчас, с какими проблемами столкнулись, почему наши предыдущие идеи не
1:01
сработали, что мы думаем о них и о том ленивом засранце в нашей команде и т.д.
1:06
В конце концов мы забываем, зачем вообще начали рассказ.
1:22
Как разговаривают консультанты? Коротко и top-down, или от главного
1:27
к деталям. Алгоритм состоит из 2 шагов: Шаг 1. Коротко сказать главную мысль.
1:34
Шаг 2. Подкрепить ее 2-4 деталями или доказательствами.
1:39
Рассмотрим несколько примеров.
1:43
[Examples]
1:44
Мой любимый пример:
1:45
Доброго здравия вам, Любезная Екатерина Матвеевна. Поскольку выдалась свободная минутка
1:52
– разнежился я на горячем солнышке, будто наш кот Васька на завалинке.
2:00
Сидим мы сейчас на песочке возле самого синего моря и ни в чем беспокойства не испытываем.
2:07
Солнышко здесь такое… Душа моя рвется к вам, любезная Екатерина Матвеевна, как журавль в небо,
2:15
однако случилась у нас небольшая заминка – полагаю, суток на двое, не более. Мне как
2:24
сознательному бойцу поручили сопроводить группу товарищей с братского Востока …
2:31
В чем проблема такого длинного монолога? При
2:34
всей своей художественности он ну уж очень затянут. Так сказки рассказывают. Или тосты.
2:40
Если бы товарищ Сухов работал в McKinsey,
2:43
а Екатерина Матвеевна была бы клиентом, то правильная коммуникация была бы такой:
2:46
Екатерина Матвеевна, вынужден задержаться на неделю,
2:50
так как поручили сопроводить группу товарищей.
2:54
Коротко и о главном. Выделяется основная мысль,
2:58
а дополнительные детали, хотя и приводятся, но являются необязательными.
3:02
Еще пример:
3:03
Представьте себе, что менеджер по стране представляет отчет о проделанной работе.
3:08
Но вместо структурированного рассказа отчет выглядит как поток сознания.
3:12
А теперь посмотрите на уточненную версию, представленную сверху вниз:
3:19
В этом месяце мы рассчитываем на продажи в 4,5 млн. долл:
3:23
Деталь 1. Ожидается, что объем продаж в сегменте B2B достигнет $4 млн. Мы направили коммерческое
3:31
предложение на 1 млн. долл. в компанию XYZ и рассчитываем заключить сделку через 10 дней.
3:36
Деталь 2. Объем продаж B2C в настоящее время не превышает
3:41
1 млн. долларов, но мы наняли сильного CMO и к концу месяца сформируем команду маркетологов,
3:48
а в следующем месяце ожидается заметный прогресс.
3:51
Что наблюдаем? Что содержание осталось прежним,
3:54
но структура прокачалась. Теперь понимать гораздо проще.
3:59
В качестве следующей иллюстрации приведу реальный комментарий из LinkedIn.
4:05
У меня такой вопрос: мой курс закончится в сентябре 2023 года, но официальное подтверждение
4:10
того, что я успешно прошел курс, будет выдано моим университетом в конце октября. Однако
4:15
официально работать на полную ставку я смогу сразу после окончания курса, т.е. с конца сентября.
4:20
Вопрос в следующем: если я найду работу на полный рабочий день, могу ли я подписать контракт на
4:26
полный рабочий день и начать работать до подачи документов на визу Graduate
4:30
Route? Или если мой нынешний работодатель захочет изменить мой контракт с частичной
4:35
занятости на полную, могу ли я это сделать? Проще говоря, могу ли я начать работать на
4:40
полную ставку по студенческой визе, если я еще не подал заявление на визу Graduate, или подача
4:45
заявления является обязательным условием для подписания контракта на полную ставку?
4:49
Как нам лучше поступить? Вот один из вариантов:
4:53
Вопрос: Могу ли я начать работать на полную ставку до подачи заявления на визу Graduate route?
5:01
Деталь 1. Курс заканчивается в сентябре, подтверждение – в конце октября.
5:05
Деталь 2. Официально разрешено работать полный рабочий день после окончания курса.
5:11
Хорошо, идея понятна. Но что включать в эти самые детали? Посмотрим на четырех фреймворках..
5:19
[Frameworks]
5:20
Откровенно говоря, фреймворки-то и не особо нужны: начинаешь с главной мысли,
5:24
добавляешь 2-4 детали или доказательства. Вот и все.
5:27
Однако если вам все же хочется побольше конкретики, то вот она – 4 фреймворка.
5:33
Фреймворк 1: основная идея + вспомогательные идеи
5:37
Основная идея Доказательство / дополнение 1
5:40
Доказательство / дополнение 2 Доказательство / дополнение 3
5:44
Фреймворк 2: Проблема, решение, причины
5:47
Проблема Решение
5:49
Обоснование 1
5:52
Обоснование 2 Обоснование 3
5:55
Фреймворк 3: Рекомендация, обоснование, следующие шаги
5:59
Рекомендация Обоснование 1
6:02
Обоснование 2 Обоснование 3
6:06
Риски или следующие шаги
6:08
Фреймворк 4: Вопрос и контекст
6:12
Вопрос Контекст / деталь 1
6:16
Контекст / Деталь 2 Контекст / Деталь 3
6:20
Тут вы сказать: “Хм, я видел много топовых
6:22
спикеров, кто этим топ-дауном не пользуется. Они это специально?”
6:26
Скорее всего, да. Формат коммуникации “от главного к деталям” имеет свои пределы,
6:32
и сейчас мы о них поговорим.
6:35
[Exceptions]
6:36
Коммуникация по принципу top-down, или от главного к деталям, хорошо работает для
6:41
представления аналитических данных: конкретных фактов, аргументированных доводов и шагов,
6:46
основанных на критическом анализе. Вспомните “Систему 2” Дэниела Канемана:
6:52
дисциплинированное аналитическое мышление.
6:55
Но что делать, если вы хотите работать с эмоциями? Когда нужно сообщить плохую новость,
7:00
плавно ввести в контекст или увлечь и мотивировать аудиторию?
7:04
В этом случае рассказывание историй работает гораздо лучше, чем top-down. Конечно,
7:11
нужно быть хорошим рассказчиком, но это уже тема для другого разговора.
7:16
Отсюда правило:
7:17
Top-down работает лучше всего, когда Ваша аудитория эмоционально подготовлена, и
7:23
контекст разговора всем понятен.
7:26
Top-down не работает в сложных разговорах,
7:29
когда требуется тщательная проработка контекста (часто с помощью рассказа),
7:33
если Ваша цель – вызвать эмоциональный отклик у аудитории, или
7:38
Культура вашего собеседника предполагает
7:41
непрямую коммуникацию – особенно актуально в Азии: Китае и Японии.
7:46
Теперь давайте о книгах.
7:48
[Books]
7:49
Главной книгой по коммуникации в формате top-down многие считают “Принцип пирамиды” Барбары Минто.
7:54
Но, сказать по правде, я ее не читал. Я считаю, что идея не заслуживает целой книги.
8:01
То, что я прочитал и что я продолжаю рекомендовать всем, кто спрашивает, – это
8:06
книга Уильяма Зинссера “On Writing Well”. Она о том, как писать и общаться коротко и по делу,
8:12
и она перевоспитала мои эссе, когда я готовился к Стэнфорду. Посмотрите, книга того стоит.
8:17
На этом пока все. Заходите в канал Fless в Телеграме, где мы рассказываем,
8:22
как менять карьерные треки и как построить крутую международную карьеру от джуна до CEO.
8:27
Подписывайтесь, а то потом забудете. А так сможете думскроллить с пользой.
8:33
До скорого.